企業風土

デキる営業になるために参考にしてはいけないこと

投稿日:2015年5月1日 / by 瓦版編集部

身になるノウハウ本を選ぶポイント

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最高の営業デビュー:日本実業出版社

ノウハウ本が氾濫している。とりわけ目立つのが営業系のモノだ。ビジネスパーソンの多くが従事していること、企業の中で、売り上げをとってくる重要な部門だからだろうか。営業に限らずだが、多くのノウハウ本の著者は、顕著な実績を上げている。その経験則を本に落とし込み、多くの人に共有しようとする。一見、ありがたいことだが、実は大きな落とし穴がある。読者が同じことをしても、必ずしも同じ成果を上げれないということだ。

考えてみて欲しい。例えば、サッカーの王様、ペレのサッカー技術本を読んで、ペレ並みにうまくなれるだろうか。無理である。なぜなら、読者にはペレほどのサッカーの才能がないからだ。だからといって、読む意味がないとは言わない。読むことで一流の一端を知り、何かの参考にはできるからだ。だが、あくまで一端しか吸収できない。それを踏まえた上で読むなら、どんどん読めばいい。

営業本を買う人は、ほぼ間違いなく営業マンだろう。可能性としては、成績が振るわない人である率が高い。その場合は、できる先輩が、駄目な後輩のために買い与えているかもしれないが…。なかには、すぐれた潜在能力があり、それを引き出したくて読もう、という営業マンもいるかもしれない。どちらにせよ、営業マンが読むなら、できれば「カリスマ営業マンが教えるーー」的なタイトルの本は敬遠した方がいい。理由は先述の通りだ。

読むべきは、営業のやり方を地味にまじめに記した本で十分である。やみくもに電話をかけまくり、不十分なトークと戦術で断られらることを繰り返しているとしたら、それはやり方に問題がある。センスがない場合もあるが、それは諦めるしかない。とにかく、「正しい営業のやり方」を記した本を熟読し、それを徹底して繰り返し、実践する。それが、いわゆる営業本を買って血肉とするには、モアベターなアプローチといえるだろう。

営業デビューに焦点を当てた本当に必要なノウハウ集

「最高の営業デビュー」と題されたこの営業本、タイトルには“日本一のセールスコンサルタント直伝”とあるが、中身は至って基本に忠実だ。共感すべきは、スーパー営業マンのセールステクニックについての著者の見解。「参考にならないし、真似できないから目指すな」とご丁寧に指摘してくれている。その言葉に違わず、本当に当たり前のこと、でも、つい気を抜いてしまうようなことをキチンと書き連ねている。

具体的な事例を一点紹介する。クライアントに好印象を与えるコツの項。そこには、「感情を表情を出すようにする」とある。「えっ」と拍子抜けするほど当たり前のことに思うが、実は、特に日本人は感情を表情に出すのが下手で、トレーニングが必要という。この事例のように、ちょっとしたこと、でもそこまで徹底はしてないかも…、というところをポイントに、「最高の営業デビュー」へのノウハウを惜しみなく公開している。

何事も、スキルの習得には1万時間が必要といわれる。営業も一流の域に到達するにはそれくらいの時間を要するのかもしれない。だが、この本はあくまでも「営業デビュー」のための本。真面目に取り組めば、半年もあれば吸収できるだろう。「最高のデビュー」ができれば、少なくともす良く分からない営業という業務への不安は解消される。この不安の解消というのも、ちょっとしたことだが、非常に重要だ。こうした点に着目している点でも、同書はなかなか親切なノウハウ本といえる。営業本デビューの1冊としては、堅いといっていいだろう。

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