働き方

売れる営業マンと売れない営業マンの違い

投稿日:2020年8月10日 / by

<変人・安田の境目コラム>

「売り方」を考えている時点でもうアウト?!?!

売れる営業マンと、売れない営業マンの、決定的な違い。それは思考回路ではないでしょうか。

どうやったら売れるのか。
こう考えてしまうのは、売れない営業マンの思考回路。この回路でいくら考えても、売れるようにはなりません。どんなに速い山手線に乗っても、名古屋には辿り着かない。新大阪にも仙台にも行けない。なぜならそういう路線だから。乗る電車を間違えているから。
売れる人と売れない人の違い
思考回路もこれと同じです。どんなに頑張って考えても、決して答えには辿り着かない。それは乗る路線、すなわち使う思考回路を間違えているから。

どうやったら売れるか。
これは使うべき思考回路ではありません。乗る路線を間違えているのです。
どうやったら買いたくなるか
これが正しい思考回路の改札口です。

どうやったら売れるか。どうやったら買いたくなるか。言い方が違うだけで意味は同じじゃないか。そう感じる人は完全に、思考回路が閉じてしまっています。顧客が買うということは、商品が売れるということじゃないか。そう言われてしまえば、まあその通りなんですけどね。でも違うんですよ。

視点が固定化してしまっている、という大問題

人はなぜ死ぬのか。人はなぜ生きるのか。ふたつの問いはまったく意味が違います。そしてこれをセットで考えることに、意味があるのです。分けて考えるとこうなります。人はなぜ死ぬのか。医者に聞けばこう答えるでしょう。それは心臓が停止したから。脳が活動していないから。でも聞きたいのはそこじゃない。知りたいのはそんなことじゃない。

なぜ人は買いたくなるのか。こんな重要なことを、ほとんどの営業マンは考えていません。ほとんどの経営者も考えていません。そりゃあ必要だからでしょ。他社より安いからでしょ。となってしまう。だから売れないし儲からないのです。


<プロフィール>安田佳生(ヤスダヨシオ)
yasuda21965年、大阪府生まれ。高校卒業後渡米し、オレゴン州立大学で生物学を専攻。帰国後リクルート社を経て、1990年ワイキューブを設立。著書多数。2006年に刊行した『千円札は拾うな。』は33万部超のベストセラー。新卒採用コンサルティングなどの人材採用関連を主軸に中小企業向けの経営支援事業を手がけたY-CUBE(ワイキューブ) は2007年に売上高約46億円を計上。しかし、2011年3月30日、東京地裁に民事再生法の適用を申請。その後、個人で活動を続けながら、2015年、中小企業に特化したブランディング会社「BFI」を立ち上げる。経営方針は、採用しない・育成しない・管理しない。最新刊「自分を磨く働き方」では、氏が辿り着いた一つの答えとして従来の働き方と180度違う働き方を提唱している。同氏と差しで向き合い、こだわりの店で食事をし、こだわりのバーで酒を飲み、こだわりに経営について相談に乗ってもらえる「こだわりの相談ツアー」は随時募集中(http://brand-farmers.jp/blog/kodawari_tour/)。

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