
オンライン営業で成果をあげる方法は、二極化する
<変人・安田の境目コラム>
たとえコロナが終わっても、オンライン化の波はもう元には戻らない
時代はオンライン。ショッピングも、研修も、旅行だってオンラインの時代。その中で私がいちばん興味深いもの。それがオンライン営業です。
営業を語る有名なエピソードがあります。それはエスキモーに冷蔵庫を売る話。寒い地域では冷蔵庫なんて必要ない。この条件でどうやって冷蔵庫を売るのか。必要ないものでも売る。
俺にかかれば何でも売れる。それが営業力なのだという時代。でも今は情報化社会の真っ只中です。昔のような押し売り営業は通用しません。
とはいえ昔ながらの営業スタイルも残ってます。たとえば飲み営業とか。たとえばゴルフ営業とか。一緒に食事をし、一緒にお酒を飲み、一緒にゴルフすることによって、どんどん仲良くなっていく営業スタイル。
だけどオンラインになるとこれが難しい。
オンライン時代の営業は、おそらく二極化していくでしょう。ひとつは顕在顧客が対象の営業。もうひとつは潜在顧客が対象の営業。
この商品について詳しく知りたい、という顕在顧客の明確なニーズ。ここに対して必要なのは、簡潔で分かりやすいストーリーです。10分あれば不安を解消し、顧客の購買意欲を高められる。そういうストーリーを企画する力。つまり映画監督のようなスキル。
一方まだ欲しいものが見つかっていない、潜在顧客へのアプローチ。ここに対しては従来のような、関係性を構築する取り組みが必要です。通常のオンライン・セミナーでは関係性の構築までは難しいでしょう。
買うつもりがない人に「欲しいのはこれだ」と思わせるスキルは…
そこで登場するのがオンラインツアーのような、じっくりと時間をかけて関係性を構築する取り組みです。実際のツアーのように、いろんな場所に行き、いろんな体験を通じて、関係性を構築していく。お産物店であれこれ買いたくなるように、巧みに啓蒙していく。つまり優秀なツアーガイドのようなスキルが必要なのです。
有能な映画監督のスキルと、優秀なツアーガイドのスキル。これが次世代オンライン営業に必要なスキルです。突破力とクロージング力の時代はもう終わり。プレゼン力とフォロー力の時代へ。営業のオンライン化はそれを加速させるのです。
