「営業しなくても商品が売れていく営業」のコツとは
＜変人・安田の境目コラム＞
どうも営業が苦手でうまくできない…という人にこそ知ってほしいこと
営業上手な商品。経営者はこれを、手に入れなくてはなりません。どんなに良い商品も、営業しなくては売れないからです。売るのは営業マンの仕事ではないのか。そう考えるのも無理はありません。
確かにこれまでは営業マンの仕事でした。今はそれが大きく変わりつつあります。まず営業の定義が変わったこと。仲良くなって「お前のところから買ってやるよ」がなかなか通用しない。顧客にはそんな余裕がないし、営業されることが嫌いな人も増えました。
とは言え、何もしないと商品は売れません。だから経営者は考えなくてはならないのです。営業力のある商品というものを。では営業上手な商品とは、どのような商品なのでしょう。
まず考えるべきこと。それは商品とは何か？ということです。今や商品は単なるプロダクトではないのです。もちろん単なるサービスでもありません。それは誰の、どのような課題を、解決してくれる商品なのか。ここを考えることが、商品開発のスタートです。
〇〇という課題を持った人を、〇〇という方法で解決してあげる。これが商品開発の基本。良い商品とはそのロジックが練り込まれた商品なのです。ではどこに、どのように、そのロジックを練り込めばいいのか。ネーミング、キャッチコピー、商品説明文、イラスト、動画、などなど。つまり顧客との接点に埋め込むのです。
とは言え、単にメリットを埋め込んでも、商品は売れません。そこには人間心理を理解した、販売戦略の立案が不可欠なのです。
お客さんは商品を買いたいのではない。自分の悩みを解決したいだけ、と考える
まずはターゲットの絞り込み。それはどういう悩み（課題）を持った人が、欲しくなる商品なのか。そこをとことん考える。
次にターゲットが見つけやすくする作業。ネーミングやキャッチコピーは重要です。そして足を止めてくれた人たちが、「これは自分が探していた商品かも」と感じてもらうためのストーリーづくり。
これはトップ営業マンが現場で行ってきたプロセスです。営業上手な商品とは、顧客に寄り添って、顧客の心に語りかける商品なのです。
1965年、大阪府生まれ。高校卒業後渡米し、オレゴン州立大学で生物学を専攻。帰国後リクルート社を経て、1990年ワイキューブを設立。著書多数。2006年に刊行した『千円札は拾うな。』は33万部超のベストセラー。新卒採用コンサルティングなどの人材採用関連を主軸に中小企業向けの経営支援事業を手がけたY-CUBE(ワイキューブ) は2007年に売上高約46億円を計上。しかし、2011年3月30日、東京地裁に民事再生法の適用を申請。その後、個人で活動を続けながら、2015年、中小企業に特化したブランディング会社「BFI」を立ち上げる。経営方針は、採用しない・育成しない・管理しない。最新刊「自分を磨く働き方」では、氏が辿り着いた一つの答えとして従来の働き方と180度違う働き方を提唱している。同氏と差しで向き合い、こだわりの店で食事をし、こだわりのバーで酒を飲み、こだわりに経営について相談に乗ってもらえる「こだわりの相談ツアー」は随時募集中（http://brand-farmers.jp/blog/kodawari_tour/）。
