BtoBの商談のコツも、結局は恋の駆け引きと同じ！
＜変人・安田の境目コラム＞
ビジネス商談がうまく通らない。それは、つまりは「好き嫌い」なのです
言ってることは理解できる。確かにこのサービスは、わが社にも必要だ。だけど買わない。このように不思議なことが、ビジネスシーンではよく起こります。なぜなのか？
それは買いたいと思わないから。つまり感情に響いていないから。
だから売れないのです。
ビジネス以外のシーンではごく当たり前のことです。ものすごくスペックが高い男だけど、私はお付き合いできません。なぜなら好きじゃないから。仕方ないですよね。だって好きじゃないんですから。恋愛に限らず好き嫌いは結果に大きく影響します。
とてもいい商品だけど、この人からは買いたくない。この店では買いたくない。なぜなら嫌いだから。個人相手の商売では、感情を計算に入れることは当たり前のことなのです。だけど企業相手のビジネスではなぜか感情を無視してしまう。
御社には絶対必要です。こんなにいい商品です。すごくお得です。とアピールばかりしてしまう。だけど売れない。どんなにアピールしても、相手は買うと言ってくれない。理由は簡単。買いたくないから。
「理屈」では話は進まない。「気持ち」「感情」「好意」が大事
売りたいのなら、まず相手に好意を持ってもらう。そして欲しいと思うように、感情を少しずつ刺激していく。ここまできてようやく、商品スペックの話になるのです。つまるところ、私たちがやっているのは人間相手の心理ゲームです。
恋愛だって、採用だって、ビジネスだって、根っこは同じ。売りに来た自分を、まず好きになってもらうこと。相手の感情を刺激して、欲しいと思ってもらうこと。感情抜きにして商談は成立しません。だって相手は人間なんですから。
＜プロフィール＞安田佳生（ヤスダヨシオ）
1965年、大阪府生まれ。高校卒業後渡米し、オレゴン州立大学で生物学を専攻。帰国後リクルート社を経て、1990年ワイキューブを設立。著書多数。2006年に刊行した『千円札は拾うな。』は33万部超のベストセラー。新卒採用コンサルティングなどの人材採用関連を主軸に中小企業向けの経営支援事業を手がけたY-CUBE(ワイキューブ) は2007年に売上高約46億円を計上。しかし、2011年3月30日、東京地裁に民事再生法の適用を申請。その後、個人で活動を続けながら、2015年、中小企業に特化したブランディング会社「BFI」を立ち上げる。経営方針は、採用しない・育成しない・管理しない。最新刊「自分を磨く働き方」では、氏が辿り着いた一つの答えとして従来の働き方と180度違う働き方を提唱している。同氏と差しで向き合い、こだわりの店で食事をし、こだわりのバーで酒を飲み、こだわりに経営について相談に乗ってもらえる「こだわりの相談ツアー」は随時募集中（http://brand-farmers.jp/blog/kodawari_tour/）。
1965年、大阪府生まれ。高校卒業後渡米し、オレゴン州立大学で生物学を専攻。帰国後リクルート社を経て、1990年ワイキューブを設立。著書多数。2006年に刊行した『千円札は拾うな。』は33万部超のベストセラー。新卒採用コンサルティングなどの人材採用関連を主軸に中小企業向けの経営支援事業を手がけたY-CUBE(ワイキューブ) は2007年に売上高約46億円を計上。しかし、2011年3月30日、東京地裁に民事再生法の適用を申請。その後、個人で活動を続けながら、2015年、中小企業に特化したブランディング会社「BFI」を立ち上げる。経営方針は、採用しない・育成しない・管理しない。最新刊「自分を磨く働き方」では、氏が辿り着いた一つの答えとして従来の働き方と180度違う働き方を提唱している。同氏と差しで向き合い、こだわりの店で食事をし、こだわりのバーで酒を飲み、こだわりに経営について相談に乗ってもらえる「こだわりの相談ツアー」は随時募集中（http://brand-farmers.jp/blog/kodawari_tour/）。
