働き方

お客様の心をがっちりとつかむ「入口商材」を工夫しなきゃ

投稿日:2024年3月11日 / by

<変人・安田の境目コラム>

「お試しセット」や「トライアル商品」などBtoCはわかりやすいけど、BtoBでは…?

BtoCの入口商材はシンプルにできています。エルメスのスカーフとか。日替わりのランチとか。サブスクのお試し期間とか。
スカーフを使っているうちに服やバッグが欲しくなる。ランチに感動してディナーに訪れたくなる。サブスク期間に満足して継続使用したくなる。商品は違えど構造は同じです。

しかしBtoBの場合はこんなに単純ではありません。何百万、何千万、時には何億もする商品を売らなくちゃいけない。そこにつながる入口商材を考えなくてはならない。単に安い商品を作っても次の購買にはつながりません。サブスクにできない商品もあるし、体験してもらうこと自体のハードルが高かったりもします。

お客様の心をがっちりとつかむ入口商材
手軽に買えると言っても数十万円単位の入口商材になるでしょう。お菓子やランチのように「1回買ってみよう」とはならないのです。
それでも「欲しい」「試してみたい」と思われるには時間をかけた啓蒙が不可欠です。無料で使えるノウハウを提供し、成功事例の紹介を織り交ぜ、少しずつ購買意欲を上げていくのです。顧客心理が温まってきたところで入口商材を紹介します。タイミングはバッチリです。

あとは入口商材を工夫すること。買いやすい価格設定、買いたくなる内容、記憶に残るネーミング。効果が実感でき、次の大きな購買につながる商品。これを徹底的に考え抜くのです。

私、安田がよく考えるBtoBでの攻め方は、こんなパターン

私がBtoBで考える入口商材は3つのパターンが多いです。

ひとつ目は分析系です。課題の分析を「これでもか」というレベルでやることで「なんとかしなくちゃ」という気持ちを高める。

ふたつ目は設計図系です。この設計図が実現したら現状の課題が解決され、夢のような未来が訪れます。未来がイメージできる設計図。

三つ目は小さな変化。一部分を劇的に変えることで「もっと大きな変化を起こしたい」という気持ちを高めるのです。

どの方法を使う時にも重要なことがあります。それは単なる分析やプランには見えない商品説明ネーミングです。これがないと入口商材自体の購買意欲が上がらないのです。


<プロフィール>安田佳生(ヤスダヨシオ)
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1965年、大阪府生まれ。高校卒業後渡米し、オレゴン州立大学で生物学を専攻。帰国後リクルート社を経て、1990年ワイキューブを設立。著書多数。2006年に刊行した『千円札は拾うな。』は33万部超のベストセラー。新卒採用コンサルティングなどの人材採用関連を主軸に中小企業向けの経営支援事業を手がけたY-CUBE(ワイキューブ) は2007年に売上高約46億円を計上。しかし、2011年3月30日、東京地裁に民事再生法の適用を申請。その後、個人で活動を続けながら、2015年、中小企業に特化したブランディング会社「BFI」を立ち上げる。経営方針は、採用しない・育成しない・管理しない。最新刊「自分を磨く働き方」では、氏が辿り着いた一つの答えとして従来の働き方と180度違う働き方を提唱している。同氏と差しで向き合い、こだわりの店で食事をし、こだわりのバーで酒を飲み、こだわりに経営について相談に乗ってもらえる「こだわりの相談ツアー」は随時募集中(http://brand-farmers.jp/blog/kodawari_tour/)。

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