出来る人と出来ない人の境目にあるモノとは

出来る営業マンとそうでない営業マンの違いとは

出来る営業マンと、出来ない営業マン。出来る受付と、出来ない受付。出来る歯医者と、出来ない歯医者。業種や職種によってその境目は様々であるが、顧客が感じる「違い」はほぼ一点に集約されている。それは、質問に対する「答え」だ。

たとえば自社の商品を説明するときや、受付で来訪者の対応をするとき、話す内容や段取りにはほとんど違いがない。もちろん、新人の説明はぎこちないだろうし、ベテランの説明はスムーズである。

だがその程度のことは学習とマニュアルによって短期間で出来るようになるし、滞りなく説明が出来るからといって「出来るヤツ」という認定がなされるわけではない。同じような対応、同じような説明を受けているにもかかわらず、その評価には大きな差が生まれる。その差を生み出しているのが、質問への「答え」なのである。

質問には色々な種類がある。想定内の質問と、想定外の質問。イエス・ノーで答えられる質問と、答えられない質問。正解がある質問と、正解のない質問。この中で重要なのはイエス・ノーでは答えられない質問、そして正解のない質問である。あらゆるシーンにおいての、相手に対する評価。それはこれらの質問に対する答えで決まると言っても過言ではない。

出来ると思われるためにすべきこととは

人は「答え」によって評価されているのである。仕事に関わらず、私たちは日常の生活の中で数多くの質問に遭遇する。その質問にどう答えるのか。答えることによって私たちは、社会やコミュニティーにおける自分像を作り上げているのである。

鋭い答えを連発すれば鋭い人間、バカな答えを連発すればバカな人間、無難な答えばかりしていると無難な人間、面倒な答えばかりしていると面倒な人間、というイメージが出来上がるのである。頭が良いかどうか。それを判断する基準は学歴や知能指数だけではない。信用出来る人間かどうか。それを判断する基準は信用調査の結果だけではない。

人間は日々の会話の中で、相手のことをジャッジしながら生きているのである。つまり、質問に対する答えをコントロールすることが出来れば、相手の中で作られる「自分像」をコントロール出来るということだ。出来る人と思われたいのなら出来る答え、アイデア力のある人だと思われたいのならアイデア力のある答え、素敵な人だと思われたいのなら素敵な答えを、返さなくてはならない。

重要なのはその場で答えを考えないことである。人はあらゆる質問に対して、出来る答えも、鋭い答えも、優しい答えも、考え出すことが出来る。ただ、模範解答を考え出すのには時間がかかるというだけの事だ。だったらあらかじめ考えておけばいい。これから出会うであろう、想定外の、正解がない質問をイメージし、その答えを練り上げるのである。人は誰でも鋭くなれるし、優しい人にもなれる。そのために必要なのは質問への予習なのだ。人生は予習によって変えられる。

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＜プロフィール＞安田佳生（ヤスダヨシオ）
1965年、大阪府生まれ。高校卒業後渡米し、オレゴン州立大学で生物学を専攻。帰国後リクルート社を経て、1990年ワイキューブを設立。著書多数。2006年に刊行した『千円札は拾うな。』は33万部超のベストセラー。新卒採用コンサルティングなどの人材採用関連を主軸に中小企業向けの経営支援事業を手がけたY-CUBE(ワイキューブ) は2007年に売上高約46億円を計上。しかし、2011年3月30日、東京地裁に民事再生法の適用を申請。その後、個人で活動を続けながら、2015年、中小企業に特化したブランディング会社「BFI」を立ち上げる。経営方針は、採用しない・育成しない・管理しない。最新刊「自分を磨く働き方」では、氏が辿り着いた一つの答えとして従来の働き方と180度違う働き方を提唱している。同氏と差しで向き合い、こだわりの店で食事をし、こだわりのバーで酒を飲み、こだわりに経営について相談に乗ってもらえる「こだわりの相談ツアー」は随時募集中（http://brand-farmers.jp/blog/kodawari_tour/）。