商談で全く興味のない話でも乗るべきなのか

仕事のデキを倍増させるマナー術【第二回】

仕事の結果が同じでも、極めて高い評価を得いる人とそうでない人がいます。なぜそんな差がつくのでしょうか。それは、意外にささいなことだったりします。戦略的イメージコンサルタントの西松眞子氏の著書「仕事ができる人はなぜハンカチを2枚持っているのか？」（日本実業出版社）には、成功する人のワンランク上をいく小さな気くばりが満載です。ほんの少しの気くばりで評価をアップする極意とは。本書を参考に、瓦版編集部が、ちょいデキマナーの一端に迫ります。

興味がなくても相手をうまく乗せて会話を弾ませる

商談の際、話題が脱線することはよくあります。経験豊富な営業マンなら基本的に話しを相手に合わせながらも最後はきちっと締めるものです。とはいえ、あまりに興味をもてない話題で、話の内容に対する知識もない場合、どうしても上の空になりがちです。聞いているふりをするにも限界があり、しびれを切らし、無理やり話題を変えようとする人もいます。

無理に合わせる方が失礼だ、という考えもあるかもしれません。しかし、商談という場で話が横道に逸れるということは、相手が話したいと潜在的に思っている内容である可能性が高いのです。気持ちよく相手を乗せてあげて、会話を続けることは、少なくとも商談にマイナスにならないでしょう。

「聞く」より「盛り上げる」意識が必要

西松氏は、その意義と対処法についてこうアドバイスを送ります。

「興味のないことでも、プライベートな話題を共有することで人間関係は深まり、その後、思わぬチャンスが広がる可能性を秘めています」。

その上で、興味のないことでも会話をスムーズに成立させる極意として「『聞くより盛り上げる』という意識が必要」と著書の中で提言しています。

例えば男性営業マンが、取引先の女性担当者と育児の話題になったとします。多くの人はうまく盛り上げられないかもしれません。独身ならなおさらでしょう。しかし、相手が話したがっている話題ですから、「子育てって、そんなに大変なんですか？」、「子育て中ってどんなサポートが必要ですか？」などと話に乗れば、相手の気分はよくなります。営業マン自身の印象アップにもつながるでしょう。興味のない話題の時こそ、相手との距離を縮め、関係を深めるチャンスなのです。

虎穴に入らずんば虎児を得ず、というと少々大げさかもしれません。しかし、苦手だとか困難と感じることほど、ライバルも近づかず、チャンスが広がっている可能性も高いでしょう。常日頃から、嫌だと思った時に「チャンス！」と思えるような思考回路が身につけば、ビジネスパーソンとしての力量はグッとアップすることでしょう。

極意　其の二
◇興味のない話ほど前のめりになって盛り上げる

■「仕事ができる人はなぜハンカチを2枚持っているのか？」（日本実業出版 社）
仕事ができる人は、決してそれが鼻に突くことがない。むしろ、上司、取引先、同僚、部下など、接する相手にさりげなく好印象を与える達人だったりする。その秘訣はどこにあるのか。同書は、イメージコンサルタントの第一人者である著者が、その極意である「ちょっとした気くばり」を59のテーマで紹介。「ワンランク上の気くばり」の身につけ方を教えてくれる。